筆記如下:
觀點取代: 從他人的觀點看世界。同理心的談判效果低於觀點取代，因為同理心感受對方情緒，會過於導向包容與默許。
在工作上擁抱弱點。善加運用，搶先第一個承認自己的弱點後，接下來發生的事情可能讓你吃驚。
信任感: 溫暖+能幹、模仿
溫暖: 靠肢體接觸、言語展現關懷
讓咖啡灑出來的好時機: 大智若愚的好處。如果要得到展現弱點的好處，要先建立信譽
重拾信任: 道歉
1.
速度
2.
坦誠
3.
示弱
4.
道歉的要點要擺在被害者身上
5.
承諾改善
6.
贖罪
尋求建議是一種表達重視的方法
領導者與掌權者犯的三個錯誤(避免可以靠觀點取代):
1.
溝通不足
2.
高位者沒發現自己所說的話，就算只是無意間說出口的話，都可能讓人焦慮
3.
忘記自己所說的話會被放大
取得競爭優勢:
1.
如果名字依序排列，例如選票，就當第一個
2.
如果是系列競賽，競爭者有好幾個，就晚點上場，當壓軸
3.
如果是YES/NO的決定，就要找出預設選項。如果預設選項對你不利，就先場上。如果有利，就晚點上場
如何決定何時該第一個出價
1.
當第一個出價者之前，先問問題取得資訊，找出幾件事:
- 對方為什麼要談判? 找出原因
- 對方多重視談判標的物? 找出他們掌握的資訊是否多過你，或是他們知道沒你多
- 是否有哪件是你們擁有共同偏好? 在你透漏可能讓對方發現共同利益的資訊之前，先問問題，否則對方可能利用你透漏的資訊，要求你在其他事項上讓步
2.
如果擁有充足的資訊，知道另一方多重視標的物，就當第一個出價的人
3.
如果不確定標的物真正的價值，就等對方先出價
大膽開價，但要讓人覺得有合作的誠意: 不提出單一價格，而是提出一段價格
永遠不應該立即答應對方第一次出價。要求對方提高價格與讓步，不但可以達到更好的交易，還能讓對方心滿意足。
