[筆記] 華頓商學院最受歡迎的談判課

這本書非常棒，值得買回去好好研究

我覺得最重要的是以下這個談判模式:

 「爭取更多Getting More」模式（又名四象限談判模式）

第一象限　問題和目標

　　1.目標：短期目標、長期目標。
　　2.問題：為了達成目標，會遭遇到哪些問題？
　　3.當事者：列出決策人士、對方、第三方。
　　4.萬一無法達成協議？最糟的情況為何？
　　5.準備：時間、相對準備、誰擁有較多資訊？

第二象限　分析情境

　　6.雙方的需求和利益：理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益。
　　7.知覺印象：各方腦中的想法為何？進行角色互換練習。考慮文化、衝突、信任。
　　8.溝通風格：雙方關係的特性是什麼？
　　9.標準：對方的標準、相關的規範。
　　10.重新檢視目標：雙方為何說是？為何說否？

第三象限　選項與降低風險

　　11.腦力激盪，發想出達成目標及滿足需求的選項。該交換或串連什麼？
　　12.以循序漸進的步驟，降低風險。
　　13.第三方：找出共同敵人、有影響力的人。
　　14.以表述方式塑造遠景、規劃要問的問題。
　　15.必要時，找出替代方案。

第四象限　行動

　　16.最佳選項或優先要務：破壞交易的因素、洩漏。
　　17.談判的代表是誰、如何談、對象是誰？
　　18.流程：議程、期限、時間管理。
　　19.承諾和誘因：尤其是對對方來說。
　　20.下一步：各自該做什麼？


 本書十二大談判技巧
1. 目標至關重要
2. 要以對方為主
3. 要動之以情
4. 要因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 找出對方認定的標準
8. 保持透明、建設性，但不操弄
9. 隨時溝通，開誠布公，表述願景
10.找出真正的問題，化問題為機會
11.接納彼此的差異
12.做好準備：列出清單並事先練習