[筆記] 和任何人都能愉快相處的科學

這本書出乎意外的有料，從書名與封面，很容易就會讓我錯過的一本好書。筆記如下:

五種基本人格特徵:
Openness: 開放性
Conscientiousness: 嚴謹性
Extroversion: 外向性
Agreeableness: 友善性
Neuroticism: 神經質

五種賞識語言:
肯定話語
禮物
身體接觸
服務舉動
優質時光

價值觀 (一個人行為背後的潛在動機):
愛
服務
地位
金錢
商品
資訊

[筆記] 跟華爾街之狼學銷售

雖然我不是業務，但覺得這本書的內容有價值

總結來說，要讓別人跟你買東西，要具備以下五點:
1. 你的東西好
2. 他信任你
3. 他信任你的公司
4. 降低行動門檻
5. 提高痛苦門檻

[筆記] 朋友與敵人

這是一本我近期看到覺得很好看的社會科普書

筆記如下:

觀點取代: 從他人的觀點看世界。同理心的談判效果低於觀點取代，因為同理心感受對方情緒，會過於導向包容與默許。

在工作上擁抱弱點。善加運用，搶先第一個承認自己的弱點後，接下來發生的事情可能讓你吃驚。

信任感: 溫暖+能幹、模仿

溫暖: 靠肢體接觸、言語展現關懷

讓咖啡灑出來的好時機: 大智若愚的好處。如果要得到展現弱點的好處，要先建立信譽

重拾信任: 道歉

1.      速度

2.      坦誠

3.      示弱

4.      道歉的要點要擺在被害者身上

5.      承諾改善

6.      贖罪

尋求建議是一種表達重視的方法

領導者與掌權者犯的三個錯誤(避免可以靠觀點取代):

1.      溝通不足

2.      高位者沒發現自己所說的話，就算只是無意間說出口的話，都可能讓人焦慮

3.      忘記自己所說的話會被放大

取得競爭優勢:

1.      如果名字依序排列，例如選票，就當第一個

2.      如果是系列競賽，競爭者有好幾個，就晚點上場，當壓軸

3.      如果是YES/NO的決定，就要找出預設選項。如果預設選項對你不利，就先場上。如果有利，就晚點上場

如何決定何時該第一個出價

1.      當第一個出價者之前，先問問題取得資訊，找出幾件事:

-   對方為什麼要談判? 找出原因

-   對方多重視談判標的物? 找出他們掌握的資訊是否多過你，或是他們知道沒你多

-   是否有哪件是你們擁有共同偏好? 在你透漏可能讓對方發現共同利益的資訊之前，先問問題，否則對方可能利用你透漏的資訊，要求你在其他事項上讓步

2.      如果擁有充足的資訊，知道另一方多重視標的物，就當第一個出價的人

3.      如果不確定標的物真正的價值，就等對方先出價

大膽開價，但要讓人覺得有合作的誠意: 不提出單一價格，而是提出一段價格

永遠不應該立即答應對方第一次出價。要求對方提高價格與讓步，不但可以達到更好的交易，還能讓對方心滿意足。

 

[筆記] 誰說人是理性的

這本書很妙，作者透過實驗證明人性各種不理性的一面。看完覺得覺得有點無奈，人性是這麼的不完美。

書中的例子如下:

1.      人很愛比較，因為比較才能做決定。有三樣東西A, B, B-。A與B直接比較有點困難。但是B-是B的次級版，反而會讓人選擇B。B-可以說是為了選擇B的誘餌。另外，如果花15分鐘到另一個地方可以買到便宜7元的筆(原價25)，有些人就會去做。但是如果是花15分鐘到另一地方可以買到便宜7元的西裝(原價455)，大部分人就不會做了。同樣都是7元與15分鐘，但因為購買價格的不同，人會有不同的行為。

2.      剛出生的小鵝會對看到的第一個會動的物體產生依賴感，此現象稱為銘印。人也一樣，對於接觸到的第一個物品價格，會產生先入為主的定錨點。接下來的消費行為都會跟這個定錨點進行比較。

3.      免費會讓人更花錢，因為人有害怕損失的心理。巧克力A 15元，巧克力B 1元。原本73%人買巧克力A(因為巧克力A品質更高，用15元買很划算)，27%買巧克力B。後來將巧克力A改為14元，B改為0元，變成31%選A，69%選B。即使A與B之間的價差並沒有變。

4.      社會規範:人與人之間互相幫忙，不求回報(或是用禮物當回報)。市場規範:人與人之間都用金錢交易。只要提到金錢，人可能就會從社會規範的想法轉移到市場規範，可能會傷害到人際關係。所以送禮物會比送錢好。也就是社會規範與市場規範衝突時，社會規範會退場，而且久久不再出現。儘管送禮物可能會浪費錢，但事實證明，有時候浪費錢可能會很值得。

5.      激情或性興奮容易讓人做出不理智的決定。人在冷靜與興奮狀態之間的想法會有落差。

6.      人會有敝帚自珍的現象。高估自己東西的價值，低估別人東西的價值。人有三種怪僻: (1)熱愛自己已經擁有的東西(甚至試用就捨不得退)(2)焦點會放在可能會失去的東西，而不是可能會得到的東西(3)假設別人看待這樁交易的角度會跟自己一樣。

7.      人會拼命保有各種選擇。EX:安排子女參加各種才藝活動，結果樣樣不精。購買功能超過需求的電腦，只為了不清楚未來某一天是否會用到。想要在兩個極相似的事物之間作抉擇，結果太過猶豫不決，最後為自己的優柔寡斷付出代價。

8.      人會有預期心理與先入為主的觀念，導致同一件事情，不同人有不同觀點。

9.      安慰劑效應指病人雖然獲得無效的治療，但卻「預料」或「相信」治療有效，而讓病患症狀得到舒緩的現象。預期心理會讓安慰劑有效的原因是(1)信念(2)制約。所以貴的阿斯匹靈會比便宜的阿斯匹靈有效也是因為預期心理，相信一分錢一分貨。

10.  人很在乎誠實，但是只有在想到犯下大錯時，內在的誠實監測器才會啟動。對於微小過錯，我們一點都不會覺得有問題。人有機會就會欺騙，但是不會做的太過份。甚至當成時的概念進入他們腦中，他們就會停止欺騙。

11.  使用現金比起用代幣或其他物品，會讓人更誠實。人對於貨幣流動工具，永遠有辦法將自己的行為合理化。像是從公司拿走一支筆，可以自我欺瞞說自己並非不誠實。

12.  人人都想與眾不同，所以在聚餐時，可能會點別人沒點過，但是自己不喜歡的食物。

13.  要人們為了遙遠未來而犧牲眼前享受是很困難的，但是要人們犧牲未來的享受就比較容易了。

14.  人會想要三不五時滑手機看facebook、email與【增強時制(schedules of reinforcement)】有關，跟賭博也有點類似，因為偶爾會得到自己想要的資訊。