2017年8月12日 星期六

[筆記] 華頓商學院最受歡迎的談判課

這本書非常棒,值得買回去好好研究

我覺得最重要的是以下這個談判模式:

 「爭取更多Getting More」模式(又名四象限談判模式)

第一象限 問題和目標

  1.目標:短期目標、長期目標。
  2.問題:為了達成目標,會遭遇到哪些問題?
  3.當事者:列出決策人士、對方、第三方。
  4.萬一無法達成協議?最糟的情況為何?
  5.準備:時間、相對準備、誰擁有較多資訊?

第二象限 分析情境

  6.雙方的需求和利益:理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益。
  7.知覺印象:各方腦中的想法為何?進行角色互換練習。考慮文化、衝突、信任。
  8.溝通風格:雙方關係的特性是什麼?
  9.標準:對方的標準、相關的規範。
  10.重新檢視目標:雙方為何說是?為何說否?

第三象限 選項與降低風險

  11.腦力激盪,發想出達成目標及滿足需求的選項。該交換或串連什麼?
  12.以循序漸進的步驟,降低風險。
  13.第三方:找出共同敵人、有影響力的人。
  14.以表述方式塑造遠景、規劃要問的問題。
  15.必要時,找出替代方案。

第四象限 行動

  16.最佳選項或優先要務:破壞交易的因素、洩漏。
  17.談判的代表是誰、如何談、對象是誰?
  18.流程:議程、期限、時間管理。
  19.承諾和誘因:尤其是對對方來說。
  20.下一步:各自該做什麼?


 本書十二大談判技巧
1. 目標至關重要
2. 要以對方為主
3. 要動之以情
4. 要因時因地制宜
5. 循序漸進為上策
6. 交換評價不相等的東西
7. 找出對方認定的標準
8. 保持透明、建設性,但不操弄
9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景
10.找出真正的問題,化問題為機會
11.接納彼此的差異
12.做好準備:列出清單並事先練習